Home / THINKDROPS / EDITORIAL / ARTSTORMING / Foot-in-the-door ή αλλιώς, πώς να ακούς μόνο «ναι»

Foot-in-the-door ή αλλιώς, πώς να ακούς μόνο «ναι»

"Foot-in-the-door" ή αλλιώς, πώς να ακούς μόνο «ναι»!

Ναι. Εντάξει. Σύμφωνοι.

Όλοι θέλουμε θετική απάντηση στα αιτήματά μας. Δυστυχώς ή ευτυχώς, όμως, πρέπει να κοπιάσουμε σκληρά για να αποσπάσουμε τη θετική ανταπόκριση από κάποια άτομα. Ή μήπως όχι; Εδώ ταιριάζει το αγαπημένο σε όλους μας ρητό «δε θέλει κόπο αλλά τρόπο».

Κοινό μυστικό για να γίνει κανείς αρεστός στον συνομιλητή και να έχει περισσότερες πιθανότητες να του αποσπάσει το πολυπόθητο «ναι» είναι η κολακεία και η ανταπόδοση μιας χάρης. Αυτές οι μέθοδοι όμως είναι εύκολα αναγνωρίσιμες από το συνομιλητή κι εύκολα μπορεί το άτομο να βρεθεί στην αντίθετη κατάσταση από αυτή που στόχευε, ως ένας –μη επιθυμητός– κόλακας.

Η λύση, λοιπόν, είναι άλλη. Ονομάζεται από τους κοινωνικούς ψυχολόγους, foot- in- the- door.

Ουσιαστικά, ανήκει στην ευρύτερη τακτική των πολλαπλών αιτημάτων. Η λογική είναι η εξής:

Όταν κάποιος συμφωνεί σε ένα μικρό αίτημα, στη συνέχεια είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει και σε ένα επόμενο, μεγαλύτερο, σε σχέση με το να του ζητούσαμε εξαρχής να συμφωνήσει στο δεύτερο αίτημα. Τυπικό παράδειγμα είναι οι υπηρεσίες που τηλεφωνούν στα νοικοκυριά για μια υποτιθέμενη έρευνα και στη συνέχεια ζητούν συνδρομή σε κάποιο προϊόν. Επιστημονικές έρευνες ανά τον κόσμο έχουν αποδείξει ότι το άτομο, συμφωνώντας στο πρώτο αίτημα περί έρευνας, διαμορφώνει στο μυαλό του την αυτοεικόνα του ως δοτικού ανθρώπου. Επειδή όλοι μας προσπαθούμε να λειτουργούμε με συνέπεια, αισθάνεται την ενδόμυχη ανάγκη να ενδώσει και στο δεύτερο αίτημα ώστε να συντηρήσει την αυτοεικόνα του. Έτσι, είναι πολύ πιθανόν να γίνει συνδρομητής του προϊόντος.

"Foot-in-the-door" ή αλλιώς, πώς να ακούς μόνο «ναι»!

Προσοχή! Η μέθοδος αυτή δε λειτουργεί εάν το πρώτο αίτημα είναι πολύ μικρό ή το δεύτερο πολύ απαιτητικό. Συμβουλή μου: Ακολουθήστε βαθμιαία προσέγγιση.

Τουτέστιν;

Θέλετε, για παράδειγμα, να πείσετε κάποιον να βγει ραντεβού μαζί σας αλλά εκείνος συνεχώς αρνείται. Τα παρατάτε; Όχι τόσο εύκολα. Αρχικά μπορείτε να του προτείνετε να τον συνοδέψετε μέχρι το αμάξι του ή τη στάση λεωφορείου. Στη συνέχεια, συνοδέψετε τον σε μία καθημερινή του δραστηριότητα όπως το τρέξιμο ή το διάβασμα στη βιβλιοθήκη και τελικά, μετά από μία σειρά σύντομων συναντήσεων, μπορείτε να προτείνετε ένα κανονικό ραντεβού.

Τακτική χρήσιμη και αποτελεσματική. Έπειτα από ολιγόωρη εξάσκηση, το «όχι» θα είναι λέξη που σπάνια θα ηχεί στα αυτιά σας!

 

 

Foot-in-the-door ή αλλιώς, πώς να ακούς μόνο «ναι»
5 (100%) 1 vote

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*